COMO A INTELIGÊNCIA ARTIFICIAL ESTÁ MUNDANDO A FORMA DE COMPRA DOS BRASILEIROS

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A inteligência artificial já faz parte da jornada de consumo dos brasileiros e está transformando a maneira como produtos e serviços são descobertos, comparados e escolhidos. Pesquisa divulgada em 2026 aponta que 37% dos brasileiros já realizaram ao menos uma compra influenciada por ferramentas de IA. Entre os adultos da geração Z, esse percentual chega a 46%.

Para Paula Hernandez, estrategista de posicionamento, marketing e vendas, essa transformação também exige uma mudança na forma como empresas utilizam a tecnologia.

“A IA não elimina a necessidade de estratégia. Quanto mais ferramentas estiverem disponíveis, mais importante será saber qual utilizar, para qual objetivo e, principalmente, o que fazer com aquilo que ela entrega.”

IA é ferramenta. Estratégia é o diferencial.

Hoje existem inteligências artificiais e aplicativos especializados para praticamente todas as etapas de um negócio: pesquisa, conteúdo, análise de dados, atendimento, prospecção, relacionamento e vendas.

O desafio, segundo Paula, é não confundir acesso à tecnologia com capacidade estratégica.

“Não acredito em simplesmente delegar o marketing para uma inteligência artificial. Existem IAs e aplicativos excelentes para objetivos específicos, mas alguém precisa enxergar o negócio em várias camadas e conectar posicionamento, marketing e vendas.”

Nesse cenário, o profissional deixa de ser apenas um executor de ferramentas e assume um papel de orquestrador.

Isso envolve saber fazer as perguntas certas, analisar respostas, verificar informações, interpretar dados e transformar tudo isso em decisões coerentes com os objetivos do negócio.

Quanto mais automação, mais valor no artesanal

A popularização da inteligência artificial também cria um paradoxo: quanto mais fácil se torna produzir em escala, maior pode ser o valor percebido naquilo que demonstra personalização, intenção e cuidado.

Para Paula, esse princípio é especialmente importante para negócios que desejam construir um posicionamento premium.

“Eu acredito em um processo artesanal premium. Isso não significa rejeitar a tecnologia. Significa utilizá-la para ampliar nossa capacidade sem terceirizar para ela o pensamento estratégico.”

Por isso, uma resposta produzida por IA não deveria ser simplesmente aceita. É preciso questionar, verificar, contextualizar e acrescentar repertório humano.

“Ferramentas estarão disponíveis para todos. O diferencial estará em quem souber utilizá-las com estratégia, senso crítico e intenção.”

A venda começa antes do vendedor

A inteligência artificial também amplia uma transformação que já vinha acontecendo no comportamento do consumidor.

Antes de conversar com uma empresa, uma pessoa pode pesquisar avaliações, acompanhar conteúdos, comparar concorrentes, consultar uma IA e formar sua própria percepção sobre determinada marca.

Isso faz com que posicionamento, marketing e vendas estejam cada vez mais conectados.

“Eu vejo o negócio em camadas. O posicionamento constrói percepção. O marketing comunica valor. E o comercial transforma essa percepção em oportunidade de negócio. Quando essas camadas estão desconectadas, a empresa pode ter um excelente produto e ainda assim perder vendas.”

O profissional do futuro será um orquestrador

Com ferramentas cada vez mais acessíveis, dominar apenas a execução tende a deixar de ser um grande diferencial.

Estratégia, repertório, criatividade, leitura de contexto, comportamento humano e capacidade de tomar decisões passam a ganhar ainda mais relevância.

Para Paula, não se trata de escolher entre inteligência artificial e inteligência humana.

“A tecnologia pode acelerar processos, mas velocidade sem direção não é estratégia. Não será necessariamente quem usar mais IA que irá se destacar. Será quem souber orquestrar tecnologia, estratégia e inteligência humana para construir posicionamento, gerar valor e transformar isso em resultado comercial.”

Em um mercado cada vez mais automatizado, o diferencial pode estar justamente naquilo que nenhuma ferramenta entrega sozinha: visão estratégica, senso crítico e compreensão humana.